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三个月我用“九个免费”让亏损餐厅营业额翻番

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发表于 2017-11-13 15:02:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
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我接管了一家酒店,它以大众化消费为主,菜品价格不高,服务在当地来说基本可以,但是客源总上不来,每天营业额都在5000元左右,已经持续亏损了8、9个月。

通过3个月的免费增值服务运作,这家酒店的营业额从原先的5000元左右/天,也就是15万/月;最高飙升到16000元/天,平均保持在10000元/天,每月30万元。当然这里面不乏其他的措施,但主要起作用的还是九大特色免费服务。

九大免费服务

经过跟老板深入沟通,酒店的问题在于什么都一般,缺乏自己的usp(独特卖点),对这家酒店进行了具体分析,拿出整改方案,其中最重要的一项是推出九大免费特色项目,打造属于自己的独特卖点。


九大免费特色项目及主要针对的人群:

1.免费擦鞋——主要针对就餐的男士设立

2.免费美甲——主要针对就餐的女士设立

3.免费量血压——主要针对老年客户设立

4.免费肩部推拿——主要针对有车族、领导和办公室人群设立

5.免费儿童游乐——主要针对小朋友设立

6.免费称体重——针对所有客人设立

7.免费桌游(象棋、五子棋、军旗、跳棋、扑克)——主要针对等待的客人设立

8.免费小凉菜——主要为缓解客人催菜压力设立

9.免费粥——主要为缓解客人催菜压力设立


但是,当提出要推出九大免费项目的时候,这家酒店的老板非常反对,并列举了很多的困难,比如:投入成本高,得不偿失;人员紧张,抽不出人来做这些项目;项目太多,操作起来很困难;员工不能接受等等。

可行性分析及推行

对九大免费项目进行了可行性分析,通过详细的分析和实际的操作,九大免费项目得到了酒店老板、员工、客户的广泛认可和赞同。
投入成本低
表面上看,这些项目操作起来需要投入很大的成本,实际并非如此。先算一下前期投入:
1.设备成本
购买美甲设备500元,擦鞋设备50元,量血压设备300元,称体重设备180元,儿童游乐设备1000元,成人桌游120元,前期投入合计2150元。
2.人工成本
兼职美鞋师(内部培养)补贴50元/人;兼职美甲师(内部培养)补贴50元/人;兼职推拿师(内部培养)补贴50元/人。人工成本合计150元/月。
3.赠送粥和小凉菜的成本,合计约800元/月。
通过财务核算,九大免费项目每月平摊的成本在1200元左右,还不如一个服务员的工资高。

这九款项目虽说都是免费的,但客人可以感受到的价值是非常高的,比如说美甲的市场价格在20-100元;擦鞋的市场价格在5-20元;肩部推拿是30-80元。客人能在这里免费享受到这些服务,自然感觉很超值。
不需要专门招聘操作人员
1.采用服务员兼职的形式。因为免费项目的操作基本上是在餐前和餐尾时段,这个时段有部分服务员是闲置的。

2.全员培训,一人兼职,多人替补。也就是说授权其中的一名服务员负责一个特色项目操作,当这名服务员忙的时候,可以要求其他人员随时替补,避免服务脱节现象。
标准作业,操作简单
九大免费项目进行了程序优化,简化了操作的流程。并编写了详细的操作卡和服务语言。

还在现场进行演示,服务员互相模拟操作,一天就将这些项目掌握了。

同时,为了避免服务员忘记,每位服务员都随身携带特色项目操作卡片,可以随时查看。


推行九大免费特色项目后,起到了什么效果呢?

1、回头客明显增多
案例:李先生一周内天天到酒店就餐,吃完饭后,在享受免费擦鞋项目时说:“每当鞋脏了,就想起要到你们酒店吃饭了。”
2、提升档次
案例:贸易公司的张总,在宴请南方的客商到酒店消费时,非常兴奋地给客人介绍:“现在菜还没有上,咱可以先到大厅擦擦鞋,这里还有其他八大免费项目”。
客商羡慕地说:“你们这里酒店服务真好,还有这么多免费的项目,如果我们那里有这样的酒店就好了。”
3、处理投诉更容易
案例:市政府王女士吃饭时从菜里发现了头发,非常生气,服务员帮客人把菜退掉后,见客人余怒未消,便推荐她去免费美甲。

王女士在离开的时候说:“虽然你们的菜品出现了问题,让我很生气,但下次我还是会来,你们的服务真是太好了。”
4、良好口碑
案例:锦绣小区的张伯伯就餐完毕后到大厅量血压,跟服务员交流时说:“我是特意到这里来吃饭的,听说你们这里有九大免费项目,我是冲着你们的服务来的。”

5、缓解等菜焦虑
案例:在没有推出九大免费项目之前,客人一点完菜就急着催菜,自从推出九大免费项目后,催菜的情况大幅减少,很多情况都是菜在等人,客人说:“菜怎么这么快就上来了,我的免费项目还没有做完呢!”
6、稳定老客户
案例:大部分女性客户每周会有规律地到酒店消费,同时美甲,客人说:“在哪里吃饭都一样,现在有车方便了,为什么不到你们酒店吃饭呢?同时还能免费美甲,一举两得。”
7、增加亮点
案例:在酒店宣传的时候,除了菜品特色之外,又增加了服务特色,宣传效果大幅提升,并成为酒店独特的服务亮点。

客户是有消费习惯性的,只要消费一次感觉不错,就会重复的消费。今天消费100元,明天消费200元,后天有可能消费5000元甚至更多。

餐饮经营的关键就是通过不断地创新,吸引更多的新客户,把新客户变成忠诚客户,留住更多的忠诚客户,并通过忠诚客户获得更多的新客户到酒店消费,形成良性的循环。源源不断的客户才能带来滚滚财源。



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